Товар-локомотив на маркетплейс — что это такое

Товар-локомотив – одна из возможностей привлекать к своему магазину внимание покупателей. Для маркетплейса с большим количеством участников это очень важный момент, поэтому давайте разберемся в понятии более детально.

Объяснение понятия

Товар-локомотив – это такой товар, который имеет очень большую популярность среди покупателей. К тому же «локомотив» стоит недорого, что дополнительно привлекает потребителей. Благодаря этому количество клиентов маркетплейсера увеличивается, так как после покупки рассматриваемого недорогого и нужного товара они обращают внимание на другой ассортимент магазина.

Получается приставка «локомотив» полностью оправдана: он как бы тянет за собой увеличивающиеся продажи, тем самым повышая прибыль.

Каким должен быть ваш товар-локомотив

Чтобы «локомотив» работал, нужно проверить его на соответствие следующим требованиям:

• дешевизна (он обязательно должен быть хоть чуть-чуть, но дешевле конкурентного варианта);
• уникальность (если товар на самом деле не уникален, предложите к нему небольшой подарок);
• закрывание потребности (так как вы работаете на потребителей, нужно закрывать их потребности; ваш товар-локомотив должен удовлетворять какую-то из потребностей человека, который будет его покупать).

На всякий случай приготовьтесь к тому, что продать товар-локомотив будет невыгодно для вашего магазина. Такие издержки практически неизбежны на первых порах.

Примеры товаров-локомотивов

Продукт-локомотив разжигает интерес покупателя. Маркетплейсер должен это помнить, когда выбирает его. В то же время не всегда стоит пытаться напрямую продвинуть какой-то свой товар-фаворит, вполне вероятно, что сначала нужно привлечь внимание к магазину посредством «локомотива».

Приведем несколько примеров товаров-локомотивов:

• модная футболка «оверсайз» практически «тянет» за собой шорты, подходящие по цвету;
• классический недорогой стол для мебельного магазина станет отличным «локомотивом» для других предметов мебели маркетплейсера;
• шампунь становится «локомотивом» для магазина, торгующего косметикой;
• украшение в ухо может также начать продавать сопутствующую бижутерию (серьги, браслеты, кольца);
• сухой корм для собак из дешевого, доступного сегмента позволяет «тянуть» за собой и более дорогой «влажный» корм;
• мини-скейт, сфотографированный с классными кроссовками, продающимися по акции только в комплекте с этим скейтом поднимает продажи обоих товаров.

Продажа товаров-локомотивов может потребовать наличия запаса бюджета, поэтому не стоит делать такие «подарки» покупателям, если у вас пока что не очень хорошее финансовое положение. Учтите, что придется потратиться на продвижение «локомотива», чтобы его заметили.

Как выбрать товар-локомотив

Цена товара-локомотива – это не единственное условие его успешности и выполнения своей функции. Как же правильно выбрать этот уникальный продукт? В первую очередь следует изучить статистику продаж. Так можно быстро понять, какие претенденты на товар-локомотив есть в вашем ассортименте. После выбора одного из подходящих артикулов нужно проработать карточку этого товара. Обязательно требуется сделать максимально красивые фото, желательно, как для «рич»-контента.

Чтобы товар-локомотив заработал, придется немного снизить на него цену. Это даст возможность покупателю выбрать товар-локомотив и после этого докупить к нему другие вещи. Помните, что не всегда получается сразу понять, какой товар вам нужен. Возможно, придется протестировать таким образом несколько позиций и выбрать из них самую лучшую.

Для оценки результатов через некоторое время после запуска акции на «локомотив» посмотрите, сколько человек посетило вашу страницу на маркетплейсе. Статистика на большинстве современных площадках устроена так, что можно оценить количество человек, которые пришли именно на ваш товар-локомотив. Если же вы столкнулись с невозможностью осуществления такой оценки, просто смотрите, насколько улучшились ваши маркетплейс-показатели за период акции (предложения покупателям товара-локомотива).

При выборе товара-локомотива следует учитывать такие факторы:

• ценообразование (нужно выбирать тот товар, цену на который вы можете снизить так, чтобы не остаться в «минусе», и в то же время сделать стоимость ниже, чем у ваших конкурентов);
• габариты товара и его конструкция (вы должны быть уверены в том, что выбранный товар доедет в целости и сохранности до покупателя, это обеспечит должный уровень репутации и привлечет внимание к вашему магазину);
• количество позиций (сразу определитесь, сколько товарных позиций вы готовы продавать по заниженной цене, ведь внезапно подскочивший спрос на ваши товары не должен стать неожиданностью – будьте готовы обеспечить его);
• качество товаров (несмотря на то, что локомотивом обычно становится недорогой товар, его качество должно быть на должном уровне, иначе ничего не получится).

Это интересно! Можно вообще отдавать товар бесплатно, как сделал со своей книгой мотивационный коуч Брендон Берчард. Главное – чтобы плата за доставку включала стоимость товара или хотя бы его себестоимость.